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Wesentlich für den Erfolg von Emile Schenk war das Know-how für Suchmaschinenoptimierung, Conversion Optimierung, Usability und Verkaufspsychologie.

Warum sind manche Webshops erfolgreicher als andere? Was können KMU in punkto Onlinehandel von Internetgiganten wie Amazon und Co. lernen? E-Commerce-Berater Emile Schenk klärt im Gespräch mit dem MedienManager auf.

MEDIENMANAGER: Herr Schenk, Sie arbeiten seit 20 Jahren im E-Commerce- Business. Was hat sich in dieser Zeit alles geändert?

Emile Schenk: Aus technischer Sicht hat sich in den letzten 20 Jahren sehr viel getan. Es gibt bessere Shopsysteme und zahlreiche Möglichkeiten, mit wenig Aufwand und geringen Kosten eine ansprechende Webseite zu gestalten. Auch der individuelle Aspekt des Einkaufserlebnisses wird zunehmend integriert. Was sich allerdings nicht geändert hat, ist die Verkaufspsychologie. Sie funktioniert im Onlinehandel genauso wie auch im Offlinehandel. Der Mensch wird vom Unterbewusstsein gesteuert. Wer seine Produkte also verkaufen möchte, der muss das Unterbewusstsein des Kunden zu einem exakten Zeitpunkt ansprechen.

Warum sind manche Websites und Webshops erfolgreicher als andere?

Schenk: Der wichtigste Tipp: Man muss sich mit dem Thema Webshop ausführlich beschäftigen. Vor ungefähr fünfzehn Jahren war es vollkommen ausreichend, mit einer einfach konzipierten Seite online zu gehen. Die Kunden sind ohnehin von selbst gekommen. Das reicht  heute nicht mehr. Die Konkurrenz ist groß, und Suchmaschinen wie Google finden ganz leicht alles, was Kunden suchen. Um diese zu sich zu locken, muss man aus der Masse an Angeboten herausstechen. 

Was macht einen guten Webshop aus?

Schenk: Heutzutage gibt es für die Konzipierung eines Webshops die unterschiedlichsten Tools. Wichtig ist es, klassische Elemente des Offlinehandels mit den Instrumenten des Onlinehandels zu kombinieren. Der Nachteil an der Vielzahl der Möglichkeiten ist, dass man es als Einzelperson fast nicht mehr schafft, den Überblick zu behalten. Sich an Experten und Spezialisten zu wenden ist daher auch immer ein guter Tipp. Wichtige Stichworte zu diesem Thema sind Suchmaschinenoptimierung und „Growth Hacking“. Ersteres bedeutet, dass man seine Webseite so gestaltet, dass sie in den Trefferlisten von Internetsuchmaschinen möglichst weit oben  erscheint, während der zweite Begriff eine Marketing-Technik darstellt, die von Start-ups entwickelt wurde, um mit Kreativität, analytischem Denken und dem Einsatz von Social Media den Absatz zu fördern und Bekanntheit zu erlangen.

Welche Hürden gibt es beim Erstellen eines Webshops, und wie kann man mit diesen Hürden umgehen?

Schenk: Die größte Hürde beim Erstellen eines Webshops ist, dass Kunden die Produkte nicht angreifen können. Hier kommen wieder verkaufspsychologische Techniken zum Tragen. Holt man sich nun eine Agentur als Experte hinzu, erlebe ich oft, dass die Agenturen ihren Auftraggebern zu Handlungsweisen raten, die diese nicht verstehen. Ohne Basiswissen hat der Betreiber des Shops keine Vergleichsmöglichkeit. Der Erfolg des eigenen Webshops liegt in diesem Fall ganz in den Händen der Agentur. Das kann man verhindern, indem man sich entweder mit dem Thema beschäftigt oder sich eine Agentur sucht, deren Reputation von Vertrauen zeugt.

Wie erkennt man, ob der Onlineverkauf noch Potenzial für mehr Umsatz in sich birgt?

Schenk: Am besten ist es, wenn man selbst ein Gefühl dafür entwickelt. Was braucht der Kunde, damit er sich dazu entscheidet, bei mir zu bestellen? Wie beschreibe ich meine Produkte so, dass der Kunde den Nutzen leicht erkennt? Wie führe ich ihn zum nächsten Schritt der Bestellung? Im Onlinebereich ist alles messbar. Ich kann erkennen, wie viele Kunden auf meiner Seite landen und wie viele etwas in den Warenkorb legen. Ich kann auch erkennen, bei welchem Schritt ich die meisten Kunden wieder verliere.

Was können KMU-Manager von Internetgiganten wie Amazon in Bezug auf Onlineverkauf und Webshops lernen?

Schenk: Amazon weiß genau, wie sie den Kunden ansprechen müssen, damit sie bei ihnen kaufen. Sie führen die Kunden richtig durch die Seite und zeigen exakt, wo die Kunden noch mehr Infos zu weiteren Produkten finden. Ein Vergleich zwischen dem Bestellvorgang bei Amazon und auf der eigenen Webseite kann in dem einen oder anderen Fall schon einmal ein großes Aha-Erlebnis hervorrufen.

Emile Schenk, beschäftigt sich seit den Anfängen des Internets in den 90er-Jahren mit E-Commerce. Zwei Webshops hat er beim Wachstum von 0 auf mehrfachen Millionenumsatz begleitet.
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Interview: Daniela Purer